Проблемы мебельщиков, которые мы можем решить. Часть 1.

В кризис логичный путь – расширять ассортимент. Для успешного выхода на новое направление, производства другого типа мебели, необходимо изучить особенности рынка и производства. МДМ-Комплект может решать проблему со сбором такой информации, проводя обучения. Выделили три основных формата проведения мероприятий:

  • Открытый семинар;
  • Корпоративный семинар;
  • Видео-уроки.

Проведение вебинаров для клиентов на сегодняшний день не очень востребовано.

Проведение обучающих мероприятий предполагает участие высокопрофессиональных в своих областях специалистов, так как круг вопросов, которые необходимо осветить, очень широк: тенденции рынка, особенности продаж, системы сбора заказов, ограничения и возможности производства и т.д.

На основе опыта создания и проведения открытых семинаров и видео-уроков нужно составлять методичку для возможности проведения корпоративных семинаров каждым менеджером на должном уровне.

Идеальный путь, который должен пройти клиент: посещение открытого семинара → заказ корпоративного тренинга → использование видео-уроков на этапе проектирования и изготовления мебели.

→ Идея: открытый семинар проводить на платной основе, после семинара клиент имеет возможность на сумму билета получить фурнитуру МДМ-Комплект.

→ Идея: готовая комплектация образца в салон: как по текущему ассортимента клиента, так и по новому направлению.

→ Идея: Подготовить и провести открытый семинар, приуроченный к открытию крупного мебельного центра в Москве.

После проверки на актуальность проблемы пришли к выводу, что всё-таки, когда клиент принимает решение расширить свой ассортимент новым направлением мебели, у него не возникает потребности пройти полноценное обучение новому продукту. Мебельщик ориентируется на решения, которые встречаются у конкурентов, и изготавливает подобное. В этом случае хватает визита в несколько торговых центров и самостоятельная проектировка мебели. В дальнейшем такой мебельщик учится на своих же ошибках.

Результатом такого подхода клиентов является низкое качество мебели нового направления, а так же высокие издержки вследствие высококонкурентной среды. Отсутствие инноваций приводит к необходимости «играть на поле» на котором уже представлено множество аналогичных товаров и компаний.

Мотивация продавцов

Вопросы, возникающие в нашем отделе продаж по мотивации.

  • Не учитывается процент выполнения плана во время отпуска сотрудника или на больничном.
  • Изменение коэффициента з/п менеджера в зависимости от прихода денег от клиента (чем больше приход от определенной компании, тем меньше коэффициент).
  • Нет разницы в мотивации между новыми и старыми сотрудниками.

 

В чем заключается работа менеджера.

  • Информирование о приходе новинок.
  • Консультации по товару: техническим вопросам, наличию на складе.
  • Консультации по цене /  вопросу оплате / приходу денег.
  • Консультации по бухгалтерским вопросам, документации, отгрузкам.
  • Выставление счетов.
  • Работа с возражениями.
  • Подбор товара под запросы клиента (по технологическим характеристикам, цене).
  • Выставление КП, переговоры по скидкам, спец. условиям.
  • Контроль работы, в соответствии с договоренностями с клиентом.
  • Анализ продаж по клиенту (спады и подъемы продаж).
  • Выезды к клиенту.
  • Демонстрация образцов (выставочный зал / демо на выездах).
  • Предоставление образцов для тестирования.
  • Переговоры по образцовому предложению (контроль наличия фото-отчета от клиента).
  • Сопровождение поставщиков на выездах к клиенту.
  • Работа под заказ (переговоры, размещение заказа, отслеживание оплаты и прихода товара на склад, информирование клиента).
  • Ассортимент, товарные группы, наполнение товарных групп, наличие каких-либо отдельных решений в складской программе. Клиенты часто плохо ориентируются в нашем ассортименте, клиенту проще позвонить в МДМ, нежели зайти на сайт или посмотреть каталог.
  • Консультирование по системе скидок, правилам их предоставления, особенностям формирования скидок у конкурентов.
  • Рекомендации о месте продаж товара, отсутствующего в нашем ассортименте.
  • Рекомендации по оптимальной конструкции мебели.
  • Запрос на подбор решения, фурнитуры, подходящей под задачи клиента.
  • Клиенты зачастую просят помочь в подборе лицевой фурнитуры, в т.ч. для образцов. Требуется консультация, какие ручки хорошо продаются в розницу (для менеджеров такая информация недоступна). В качестве такой информации можно использовать статистику розничного магазина.Встречаются запросы на консультации по подбору функциональной фурнитуры под задачи клиента, начиная от соблюдения каких-либо конкретных параметров (габаритные размеры, нагрузка, внешний вид), заканчивая предоставлением только рисунком желаемой готовой мебели.

    Бывают и запросы, напрямую не связанные с фурнитурой: ДСП, реклама, места размещения, оформление.

    В этих случаях есть необходимость в экспертной оценке МДМ-Комплект и рекомендациях по выбору фурнитуры, которым клиент доверяет. «Стартовый набор» фурнитуры для клиента.

    Путь повышения ценности мебели в глазах покупателя — за счёт брендированной фурнитуры. Успешный пример на российском рынке – Blum. Использование качественной фурнитуры известных брендов или привлекательного места производства и явное объявление об этом потребителю повышает привлекательность готовой мебели.

    На российском рынке явно прослеживается отсутствие культуры производства мебели. Часто нарушен баланс внешнего вида и содержания. Преобладает стремление сделать мебель более привлекательной внешне, использовать дорогие декоративные решения с пренебрежением к качеству и функциональности материалов и фурнитуры внутри мебели.

    Часть миссии МДМ-Комплект: привить культуру производства мебели.

 

CRM-Системы. Пожелания к программе.

Удаленный доступ просмотра информации из 1С о клиенте, товаре (возможность установки упрощенной системы для телефона).

Защита информации при удаленном доступе.

Создание КП прямо в программе с автоматической подгрузкой информационных блоков о товаре, обращения к клиенту, подписи менеджера.

Дни рождения с всплывающим окном — напоминанием для менеджера, и автоматическое отправление открытки для клиента (смс-поздравление).

Возможность подгрузить к карточке клиента фото салонов, производства, готовых изделий.

При добавлении в контактную информацию сайт клиента, сделать саму строку активной ссылкой (с открытым доступом для всего отдела продаж, т.к. в основном, у менеджеров есть доступ только на сайт МДМ-Комплект).

Добавить ссылку с переходом из карточки клиента в соц.сети (на страницу контактного лица).

Закрытие счета – по новой схеме счет автоматически закрывается через две недели. Возможность продления закрытия, т.к. периодически всплывают ситуации, что клиент оплачивает старые просроченные счета, после чего требуется письмо из бухгалтерии о перезачете.

Упрощение внесения информации в базу и создания отчетов.

 CRM для мебельщиков. Основные составляющие.

Контактная информация (имя / телефон).

Дата рождения.

Дата покупки.

Информация о самой покупки.

Возможность привязки к нашему товару (моделирование фурнитуры в проекте мебели).

Сервис подбора нашей фурнитуры в мебели клиента.

Привязка к составлению заявки для менеджеров.

Возможность добавлять комплектующие конкурентов. Как вариант, давать возможность клиенту добавлять свои позиции в личном кабинете, и фиксировать цену вручную. Что позволяет при формировании заказа конечному потребителю, добавлять позиции конкурентов и полностью просчитывать стоимость мебели.

Дополнение:

Сделать фото на визитке более узнаваемым, т.е. изменить изображение в полный рост на 1/3 туловища (лицо / плечи).

Установить магнитный флипчарт, с возможностью добавлять приветственное обращение для компании, приехавшей на переговоры.

Сделать электронную бегущую строку перед переговорной (или в ВЗ, когда кто-то из менеджеров ожидает определенного клиента, что было бы удобно и для сотрудников ВЗ, т.к. не всегда удобно держать в голове всех ожидаемых клиентов).

Персональная клубная карта, которая остается у клиента при переходе в другую организацию.

Корпоративные мобильные телефоны для сотрудников (сделать распечатку входящих звонков за последние три месяца).

Программы лояльности. Сервис. Бонусы.

Для внедрения какой-либо бонусной программы необходимо провести анализ, на кого именно она рассчитана (водитель, снабженец, ген. директор), и, возможно, сделать разделение уровня подарков по приходу денег от клиента.

Для рассмотрения бонусов для посетителей в выставочный зал можно установить систему подсчета клиентов.

Программы лояльности:

  • Сделать систему скидок для постоянных клиентов, которые приводят к нам новых мебельщиков.
  • Скидки старым добрым клиентам за срок работы с нашей компанией.
  • Сделать подарочные сертификаты в день рождения или в качестве бонуса за что-то.
  • Бесплатный кофе в выставочном зале (через автомат / через секретаря).
  • Кафе на территории фабрики и бонусные талоны на обед за покупку (можно от какой-то суммы).
  • Добавить в меню кафе блюдо с нашим названием.
  • Установить в ВЗ бесплатный автомат с газировкой.
  • Ввести систему своих денег (мдм-ки) для получения дальнейших бонусов (как вариант, в ВЗ расположить стенд с подарками с разными ценниками мдм-мок).
  • Договориться с заправкой Лукойл, расположенной напротив, для предоставления скидок нашим клиентам.
  • Установить в ВЗ автомат для чистки обуви.
  • Поздравления с днем рождения на радио (если у клиента нет возможности послушать, можно записать и потом отправить на диске).

 

Идеи подарков для клиентов с символикой МДМ-Комплект:

  • Отвертки.
  • Лазерные рулетки.
  • Флэшки с большой памятью.
  • Планшеты со встроенным каталогом и удобной формой заявок.
  • Презенты на успех (Фэн-шуй). Пирамиды, денежное дерево (предметы, приносящие удачу, и связанные с синим корпоративным цветом).
  • Блокноты для дизайнеров с мини-каталогом наших ручек на обложке.
  • Подарочные сумки разного размера и формата.
  • Противоскользящие коврики для  телефонов в машину.
  • Термосы.
  • Банданы.
  • Необычные футболки.
  • Необычные штучные календари, только для особенных клиентов.

 

 

Идеи календарей:

  • Красивые / необычные фотографии с выставок.
  • Фотографии, выражающие спектр эмоций – успех, радость (первая покупка автомобиля, первое сентября у ребенка, первый заказ мебели).
  • Разработать наши комиксы про мебельщика.
  • Идея календаря, использованная в одном казино: сцены карточных игр, игры в рулетку и т.д. , где в качестве героев участвовали сотрудники, одетые в старинные костюмы. В нашем случае, могут использоваться сцены ремонта или производства мебели, как это могло быть много лет назад.
  • Копии картин известных художников из загримированных сотрудников нашей компании (как вкладыши в журнале «Караван историй»).
  • Юмористические картинки (демон, показывающий конфирмат с одной стороны и ангел, демонстрирующий эксцентриковую стяжку с другой).

 

Задания:

  1. Необходимо сделать новую открытку с возможностью редактировать имя клиента и текст поздравления.
  2. Обновить благодарственные визитки (еще не обновлялись).
  3. Подумать, с какими профессиональными трудностями сталкивается мебельщик в своей работе.

 

Технология продаж фурнитуры. Этапы продаж.

Знакомство/установление контакта.

Начало встречи практически всегда начинается с определённого вступления, более или менее относящегося к теме переговоров. Приёмы при знакомстве/установлении контакта:

  • Обсудить новости в мире/в отрасли;
  • Сделать деловой комплимент;
  • Вопрос о личном (семья, дети), если позволяет дистанция;
  • комплимент офису, его местоположению и т.д.;
  • вопросы «как добрались»;
  • общие вопросы про производство клиента, станки, офисы и т.д.;
  • предложить попить чай/кофе.

Табу:

  • религия;
  • национальные вопросы;
  • политика;
  • спорт.

В начале разговора необходимо «сдуть пену», расслабить клиента, расположить к общению.

Выявление потребностей.

Важно искренне интересоваться клиентом, его мнением, проблемами. Управляет переговорами тот, кто задаёт вопросы и слушает. Если клиент замкнут, нужно его разгворить.

Приёмы для выявления потребностей:

  • поинтересоваться профессиональными достижениями клиента и его компании;
  • посмотреть производство/салоны;
  • обсудить выставки, аналогичную продукцию у конкурентов и лидеров рынка;
  • вопросы о дальнейших планах развития;
  • обсуждение новостей с вопросами, как они отразились на клиенте.

Что нужно для переговоров? Дайджест новостей мебельной отрасли. Сейчас договорились к каждой встрече каждому собирать информацию из доступных источников (интернет, СМИ), в т.ч. из мебельных журналов.

Формирование предложения.

Необходимо составлять «лифтовую речь», т.е. презентацию, которая за 2 минуты может отразить суть предложения, его основные выгоды.

Есть сложности с аргументацией «Почему купить у вас?», «Что я получу, купив у вас на 100 рублей дороже?».

Для успешных продаж необходимы уникальные продукты, которые будут выступать «паровозом», за которым пойдут продажи остальных товаров.

Также, при переговорах с клиентом необходимо общаться на его языке – иметь «социальное чутье», но при этом, не нужно становиться «своим парнем».

Давать информацию лучше всего небольшими блоками, чтобы у него было время воспринимать и усваивать то, что менеджер хочет донести. И обязательно получать обратную связь на всех этапах переговоров.

Уметь вовремя заканчивать презентацию и переходить к следующему этапу  – иметь «коммерческое чутье».

Работа с возражениями.

    В первую очередь, для хороших продаж у менеджера должна быть полная уверенность в качестве продаваемого продукта и желании сделать жизнь клиента лучше вместе с предлагаемым товаром (J).

Главные правила:

  • На все возражения всегда отвечать «да» (к примеру: да, но…)
  • Задавать уточняющие вопросы.
  • Выяснение точной причины несогласия (метод героя из сериала «Коломбо»).
  • Получать обратную связь, внимательно слушать клиента.
  • Сочетать в разговоре баланс между интересами клиента и той информацией, которую хотим донести.

Один из способов работы с возражениями – повторять его возражение в вопросе и дополнять своим:

— Это дорого/неудобно.

— Вы считаете это дорого/неудобно? Почему? С чем сравниваете?

 

Основные возражения, встречающиеся в переговорах.

  1. Дорого;
  2. «Я уже работаю с другим поставщиком»;
  3. Неудобно / далеко;
  4. «Я подумаю»

Способы работы с данным возражением:

  • Постоянно напоминать о себе — «бульдожья хватка через бархат».
  • Иметь ввиду, что «подумаю» может подразумевать под собой принятие решений нескольких лиц (как вариант, передать презент / более подробную информацию о товаре для «второго» лица, принимающего решение).

 

  1. Не время / не видит применения;
  2. Привычка к условиям работы со старым поставщиком.

Сравнима с домашним ремонтом – вроде бы менять что-то нужно, но не срочно (оттягивание момента).

Способы работы с данным возражением:

  • Постоянно напоминать о себе.
  • Делать акцент на надежность нашей компании.
  • Техника «Щенок» — предоставление бесплатных образцов для клиента.

* Программы лояльности для клиентов и сотрудников, принимающих решение о покупке (снабжение, менеджер) – тема следующей встречи (Пример: карта Малина, Аэрофлот Бонус, Комус).

Задание: Подготовить инструменты, необходимые в работе с возражениями для отдела продаж.

На данный момент существует две точки роста в развитии:

  1. Продажи в интернете.
  2. Доставка до клиента.

Задание: проработать идеи открытия новых офисов / точек продаж / пунктов выдачи заказов компании МДМ-Комплект.

Закрытие сделки, документация.

Необходимо иметь навык завершения сделки – умение вовремя остановиться и переключиться на этап выставления счета, обсуждения оплаты, оформления документов.

Послепродажный сервис.

                «Роман с клиентом, длиною в жизнь». Обязательно взять за правило созваниваться с мебельщиком для обсуждения приобретенного товара. Уточнять, есть ли вопросы по сборке (необходимость отправки дополнительной информации по установке). Обсуждение качества товара в целом. Пожелания к следующему заказу и т.д.

Карта мебельного рынка и профессиональное объединение мебельщиков

Карта должна существовать в 2-х вариантах: для потребителей и для профессиональных участников бизнеса.  Информация о компаниях должна проходить модерацию с выставлением рейтинга точки.

Какие сервисы карты (информация о точках) будут наиболее востребованы?

  • салоны, выставочные залы;
  • мебельное производство, возможно со специализацией (распил ДСП, нанесение кромки, криволинейное нанесение кромки, покрытие плёнкой, покраска и т.д.), обязательно указание возможности изготовления сторонних заказов;
  • смежные производства, например, стекольные работы;
  • продажа фурнитуры с описанием предоставляемых сервисов;
  • продажа ЛДСП, кромки, какие услуги предоставляются.

Для нас карта будет полезна, чтобы узнать о существующих мебельщиках в конкретном районе (в т.ч. о новых) и сделать более эффективное распределение клиентов с учётом территории.

Какие вопросы надо решить:

  • Кто будет заносить данные о клиентах в карту?
  • Как поддерживать актуальность, кто будет это делать?

Оптимальный вариант, когда мебельщик будет сам предоставлять актуальную информацию для карты и сообщать о произошедших изменениях. Необходимо его мотивировать к этому. Хорошим мотивом станет возможность участия в неком профессиональном сообществе, социальной сети.

Существует потребность в объединении мебельщиков с ассоциацию/профсоюз. Перечень задач такой организации может быть очень большой: от распространения важной для отрасли информации до лоббирования интересов мебельного бизнеса на уровне государства, предоставлении гарантий мебельщикам в связи с вступлением в ВТО.

За счёт членских взносов в проф. объединение можно реализовывать различные проекты, в т.ч. и создавать карты мебельного бизнеса.

Какие конкретные решения может дать сообщество:

  • Биржа заявок с указанием рейтинга заказчика/исполнителя.
  • Площадка для проведения электронных торгов.
  • Аутсорсинг рабочих, временные рабочие.
  • Аутсорсинг функций: монтаж, логистика, доставка, погрузка, конструкторская документация и т.д.
  • Лизинг оборудования.
  • Специализированный консалтинг.
  • Кооперация мебельщиков.
  • Аутсорсинг создания мебельного бизнеса как start-up.

Идея: потребитель создаёт точку на карте «Мне нужна мебель!», мебельщики на конкурсной основе или по «праву первого» принимают заказ и обрабатывают его.

Как собирают заказы мебельщики

  1. «Сарафанное радио»/рекомендации.

Клиенты, которые ориентируются исключительно на «сарафанное радио», как правило, небольшие. Часто они не гонятся за большой прибылью или большим количеством клиентов. При пиковом увеличении клиентов такие мебельщики просто переносят изготовление заказов на более поздний срок. По сути такой тип мебельщиков обеспечивает свою занятость.

Информацию о себе распространяет всевозможными визитками, купонами со скидками, частными объявлениями.

«Сарафанное радио» работает в той или иной мере не только на мелких мебельщиков, но и на крупных. Как правило, чем крупнее компания, тем меньшую роль в привлечении клиентов и сборе заказов играет «сарафанное радио».

Идеи

Фурнитура с логотипом мебельщика

Наклейки на мебель с контактами производителя.

 2. Мебельщик без салона.

У такого мебельщика обычно есть офис, но нет полноценных салонов, где он может представить свою продукцию.  Компенсирует партнёрством с архитекторами, дизайнерскими студиями, частными дизайнерами. Мебельщик обеспечивает производство в том числе собирая заказы на изготовление отдельных конструкций у других мебельщиков в моменты пика заказов либо по специфическим заказам.

Часто у таких мебельщиков есть сайт. Достаточно простой и недорогой, но приносящий определённое количество заказов.

Одним из направлений мебельщиков без салона является работа по тендерам, которая может обеспечивать производство заказами.

3. Мебельщик с собственным салоном.

Основная задача такого мебельщика для сбора заказов – обеспечить посещаемость салона. Она обеспечивается удачным территориальным расположением салона и/или рекламой места продажи.

В салоне часто представлена мебель не только своего производства, но и стороннего. Часто основной ассортимент салона – мебель крупных фабрик, дилером которых является мебельщик. Количество представленных фабрик и мебели зависит от условий дилерства и финансовых возможностей мебельщика – владельца салона. Собственная мебель может быть представлена буквально единичными экземплярами.

Идея открывать салоны в новых районах с большим количеством нового жилья далеко не всегда себя оправдывает. Квартиры заселяются не сразу, часть недвижимости покупается не для жилья, а как вложение денег. Таким образом ожидаемого большого потока клиента не случается.

Стоимость «входа» в крупный мебельный центр в Москве составляет около 1 000 000 рублей. Для регионов справедливо, что успешный салон должен находится ближе к центру.

4. Монобрендовый салон (брендовые секции в ТЦ).

Тенденция представлять не только отдельные элементы мебели, но полностью всю обстановку собственного производства.

Альтернативные варианты выставления мебели: ярмарка-выставка, которая проводится регулярно, но не имеет постоянной экспозиции.

Классификация мебельщиков

Объём выпускаемой продукции:

— только серийный выпуск продукции (крупная серия – от 100 изделий), крупный «серийник» иногда работает и под заказ;

— выпуск средней/мелкой серией + работа под заказ (мелкая серия);

— изготовлении мебели на заказ (подзаказник).

 

Как клиент считает свои продажи? Обычно считает только в поступивших деньгах, особенно это справедливо для мелких клиентов. Часть мебельщиков умеет считать продажи в готовых изделиях или элементах.

Наличие собственного производства:

— все работы выполняются на собственном производстве;

— большинство (до 80%) операций выполняются на собственном производстве;

— на собственном производстве выполняется только часть операций: 50-70%;

— нет собственного производства, подготовка тех. задания делается самостоятельно;

— мебельщик выполняет только дизайн-проект, в котором использованы реально существующие фурнитурные решения.

Специализация:

1. Узкая специализация (чаще крупная серия).

— только кухни;

— только шкафы и корпусная мебель;

— только мебель для спален;

— только офисная мебель;

— только специализированная мебель (рестораны, торговое оборудование и т.д.) – контрактная мебель.

2. Средняя специализация – несколько основных направлений:

— стандартные решения при производстве кухни/шкафа/корпусной мебели – модульная система;

— нестандартные решения при производстве – учёт специфики конкретного заказа и изменения тех. задания под него.

3. Широкая специализация:

— любые мебельные решения на основе общеприменимых решений;

— любая эксклюзивная мебель с разработкой уникальных решений.

Мебель чьего производства продают:

— только собственного изготовления;

— собственного изготовления и сторонних производств;

— только мебель сторонних производств.

Приоритетность мебельного направления:

— основной;

— побочный: дотируемый/снабжающий/нейтральный.

Использование новых идей:

— новаторы;

— последователи.

Место закупки фурнитуры:

— в России;

— за рубежом.

В России европейский тренд на специализацию мебельщиков не наблюдаются. Часто происходит обратный процесс – открытие новых направлений мебели, расширение ассортимента выпускаемой продукции.

Цикл продаж кухни под заказ

Заказчик кухни

— жена (всегда выбирает, иногда оплачивает, чаще участвует в оплате);

— муж (иногда выбирает, всегда оплачивает, иногда только участвует в оплате);

— тёща, свекровь, взрослые дети (иногда участвует в выборе и оплате);

Кухня покупается на 5-10 лет. Это большая покупка, которую планируют заранее. Часто покупка кухонной мебели сопровождается ремонтом помещения.

Мебельщик

Продавец-дизайнер в салоне, менеджер в офисе (который полностью ведёт клиента). Замерщик — иногда выполняет роль конструктора и дизайнера. Менеджер по закупкам. Мастер на производстве. Руководитель (в небольшой фирме совмещает функции менеджера по работе с клиентом, дизайнера, конструктора, закупщика). Рабочий на производстве. доставщик, монтажник.

Мебельщик – маркетолог, он изучает спрос и рыночную ситуацию, подстраивает под них свое производство, ищет каналы сбыта (кому, где и как продавать).

Мебельщик делает кухню с запасом прочности на 5 лет.

У клиента появляется проблема мебелировки кухни, принимается решение купить мебель на заказ.

Принимается решение, где выбирать кухню. Информация получается по следующим каналам:

  • сарафанное радио;
  • мебельный салон рядом;
  • большой мебельный центр;
  • наружная реклама;
  • реклама в почтовых ящиках, на досках объявлений у дома;
  • через интернет, в т.ч. сбор отзывов о мебельщиках;
  • мебельные газеты, журналы и такие справочники как «Желтые страницы» и др.
  • телевидение

→ Идеи:

Продавец мебели как профессия. Реально существуют примеры, когда продавец (сотрудник) работает на рынке более 5 лет, обладает собственной устоявшейся клиентской базой. Продажи в этом случае происходят во многом за счёт повторных продаж по клиентской базе.

  1. Первый контакт — визит в салон (офис) компании, изготавливающей кухни под заказ. Знакомство с представленным ассортиментом.
  2. Создание первого эскиза, «картинки» желаемой кухни.

→ Идеи:

  • кухня «сделай сам».
  • готовая кухня вместе с квартирой.
  • временная мебель, «мебель на год».
  • агрегатор заказа на кухню на сайте в режиме on-line.

Заказчик мебели принимает первичное решение, что он хочет от кухонной мебели:

    • стиль
    • цвет
    • фасады + ручки
    • наполнение
    • материалы
    • встройка (техника)
    • размер, конфигурация
    • сроки
    • цены
    • гарантия (возможно доп. услуги)
    • качество, надёжность

3. Первичный просчёт стоимости кухни.

→ Идеи:

  •  быстрый просчёт стоимости готовой кухни в режиме on-line на сайте.

↑ Сбор информации: Как решает проблему быстрого просчёта кухни мебельщик?

4. Визит в салон (офис) компании, изготавливающей кухни под заказ для сравнения с первым эскизом

5. Создание заново эскиза желаемой кухни (для сравнения).

6. Первичный просчёт стоимости кухни.

Цикл 4-6 повторяется, пока заказчиком мебели не принимается решение о месте покупки. Такое решение принимается на основании:

  • предпочтительного эскиза;
  • цены кухни
  • материалов/наполнения/встройки
  • сервисов
  • способов оплаты (нал/безнал, кредит, рассрочка, отсрочка и т.п.)

7. Корректировка заказа, «подгонка» под бюджет клиента, уточнение материалов, наполнения, «встройки».

8. Окончательный просчёт заказа.

9. Утверждение заказа (подписание договора): цены, сроки, порядок оплаты, включённые сервисы, спецификация мебели. «Матрица нюансов», ответственность за элементы кухни (короб, фурнитуру, встроенную технику).

↑ Собрать образцы форм заключаемых с клиентами договоров у мебельщиков. *Есть 2 от Степанец А.

10. Получение предоплаты.

↑ Собрать информацию, какой процент от общей суммы заказа. *От 30% до 100%.

11. Отправка заказа на производство. Возможна отправка на стороннее производство.

→ Подготовка технической документации на стороне

12. Закупка материалов (ЛДСП, кромки, фасадов, краски).

Подбор фурнитуры по готовому дизайн-проекту у основного поставщика фурнитуры

13. Закупка комплектующих (фурнитура и встроенная мебель).

14. Изготовление полуфабрикатов (распиловка, кромление, присадка). Возможна контрольная сборка на производстве.

15. Доставка на адрес.

→ Идеи:

  • доставка фурнитуры, фасадов, коробов (или подготовленной ЛДСП) на адрес клиента отдельно.

16.Подъём в квартиру. Решение проблем с подъёмом крупногабаритных элементов.

17. Монтаж.

→ Идеи:

  • Привлечение сторонних профессиональных монтажников. Упрощение бизнес-процессов, исключение непрофильных работ. Важно качество!

18. Сдача-приёмка

19. Гарантийное обслуживание.

20. Постпродажный сервис.

→Идеи:

  • Можно застраховать гражданскую ответственность мебельщика перед своим клиентом (например, от получения травм от детской мебели ребёнком).

Если на последних трёх этапах возникают претензии со стороны заказчика мебели, то включается дополнительный цикл:

  • Получение требований заказчика мебели.
  • принятие решения о необходимости переделать заказ (часть заказа), внести изменения/доработки в готовую мебель;
  • просчёт затрат на переделку;
  • принятие решения, делается ли переделка за счёт мебельщика.

Такой цикл может возвращать процесс продажи мебели на верхние «уровни» до п.7 — Корректировки заказа.